¿Que es un embudo de ventas?
El embudo de ventas también se puede denominar embudo de conversión, un concepto utilizado en marketing y publicidad. Se basa en determinar el proceso por el cual debe pasar el cliente (esta es una representación ficticia de nuestro consumidor final), desde el momento de su primera visita en tu página web hasta finalmente concretar la venta. Por eso te invito a que conozcas un poco mas de sobre el embudo de ventas.
Esto hará que se convierta en un cliente definitivo o solo para asuntos puntuales. Es una de las estrategias más importantes dentro del creciente marketing digital, ya que te ayuda a saber con certeza cuál es el verdadero público que está interesado en tu producto o servicio.
Uno de los errores en los emprendedores o en las empresas que están emprendiendo un nuevo negocio, es que aún no tienen un objetivo claro ni cómo deben configurar el proceso de ventas a su favor.
La estructura de un Embudo de Ventas
La representación gráfica de la estructura del embudo de ventas es a través de nivel, con un seguimiento de arriba hacia abajo y que en cada uno de ellos va descendiendo el nivel de atracción.
Etapa 1: El principio del Embudo
El primer nivel que encuentras en las gráficas de un embudo de ventas es el de “atracción” o también puede encontrarse como “tráfico”. Se podría decir que es el punto de partida para todas las carreras que empezarán desde ese momento, te concentras en atraer una gran cantidad de clientes, en este punto se ven involucrados los departamentos de marketing.
Como es el primer contacto que el cliente realiza con tu producto o servicio, debes asegurarte de que su experiencia sea de las mejores para que se quede como un cliente definitivo. Esto es algo que no pasa con todos, algunos solo se acercarán a observar y se irán, ahí es donde llevas acabo la segunda etapa del embudo de ventas.
Etapa 2: El medio del Embudo
Aquí es donde en el embudo de ventas consigues a tus “Leads” o contactos. Después de realizar un primer contacto con la atracción, te encargas de las personas que estuvieron interesadas en tu producto o servicio. Esta etapa es una de las más importantes porque puedes ganar clientes para siempre y otros que no terminen completamente convencidos.
Etapa 3: El final del Embudo
La venta definitiva, cuando el cliente ya se encuentra seguro de que desea adquirir tu producto o servicio y seguirán siendo constante en tu empresa, aquí debes asegurarte que pasen a ser parte de la empresa, y más que una empresa, una familia. La hostilidad siempre nos desarrolla una desventaja en comparación a la competencia, por lo que tenemos que cuidar a nuevos clientes.
Como empezarás a tener más tráfico en tu web; es importante que realices ciertas funciones que sean exclusivas para los más activos, para los que compren más o para los que recomienden tu página. Así evitarás que abandonen y que tengan ganas de seguir disfrutando de tu contenido.
¿Cómo puedo aplicar el Embudo de Ventas a mi empresa?
La mejor forma de empezar a ganar conocimiento sobre cómo aplicar un embudo de ventas o cómo saber de qué forma manejarlo, es a través de la práctica y el prueba-error. Es un proceso que requiere de tiempo y esfuerzo no todas las empresas grandes en la web salieron con un gran reconocimiento, sin embargo implementaron su estrategia y supieron cuáles eran sus objetivos para ponerlos en acción. Recuerda que tienes que realizarlo con base a nuestra Buyer Persona y cada uno tiene unas necesidades diferentes.
A continuación te daremos una lista de conceptos utilizados en el embudo de ventas para que identifiques los puntos anteriores y puedas transmitir ese conocimiento a tus empleos o socios colaboradores. En el embudo de ventas manejamos conceptos como:
La Fuga del Embudo
Esta es una traducción de su nombre original “The Leaky Funnel” y básicamente su definición consiste en que el embudo de ventas tiene que mantener su objetivo no en el vendedor, sino en el Buyer Persona o consumidor final. Esto no puede faltar en una estrategia de embudo de ventas porque es lo que hace llamativa y posiciona tu marca. Determina la situación de la Buyer Persona y hazlo un blanco fácil.
Compromiso del cliente
Es cuando el cliente se encuentra 100% seguro de su compra y lo único que falta son los documentos obligatorios de compra, donde especifican las condiciones y reglas que tiene, así como también la garantía que se ofrece. Antes de finalizar o firmar cualquier documento, el cliente puede arrepentirse y anular su compra.
Prospecto
Es el cliente que se encuentra interesado en tu propuesta y llega a entrar en comunicación a través de tu página web, números de contacto o redes sociales. Puede ser que se concrete un proceso de venta o no.
Prospecto Calificado
Aquí la persona conoce más de tu marca y tú conoces más del cliente, puedes sacar datos socioeconómicos o la cantidad de dinero que tiene para invertir en un producto o en otro. El individuo también evalúa tus ofertas y el valor que le des como posible comprador.
No es lo mismo Embudo de Ventas que un Pipeline de Ventas
Estas dos herramientas de marketing funcionan de una manera similar, ambos controlan la cantidad de consumidores fijos y los consumidores potenciales que puede tener tu negocio web, mientras que evalúan el proceso de venta de cada consumidor final.
La diferencia es que el Pipeline es una serie de acciones que tanto el vendedor como el consumidor deben realizar para pasar a una nueva etapa, por esto puedes ver cada segundo el estado de la compra y lo que falta para concretarse. Se obtiene informes importantes que ayudan a crear una nueva estrategia de embudo de ventas sin ningún tipo de problemas.
Atrae nuevos clientes con el Embudo de Ventas
La optimización es un punto clave que se aplica en diversas estrategias de marketing y de marketing digital, ya que esto es una técnica en el cual se podrá determinar qué tipo de contenido tienes y dónde te pueden colocar a la hora de realizar alguna búsqueda. Esto es muy importante en el embudo de ventas ya que puedes obtener mejores oportunidades con promotores o inversionistas debido a la calidad de la empresa en la que te quieres convertir.
Pendiente con tu diseño web porque hoy en día es normal que las personas decidan su compra o simplemente visiten la página por la estética que manejan, aquí debes ser muy creativo pero sin abusar de los complementos. La forma en que navega debe ser fácil de usar, de modo que el consumidor no se sienta abrumado con tantos pasos y funciones, debes tomar en cuenta la comodidad del Buyer Persona ante todo.
Recuerda que cantidad no siempre es calidad, por lo tanto debes procurar que tu contenido sea realmente relevante y que se complemente con la estructura de diseño y temática que has determinado para tu empresa. También crea contenido propio, esto Google lo recompensa y te aseguras de no correr riesgo por cometer una falta por plagio.
Hay un momento clave que no puedo faltar en el primer contacto del embudo de ventas del que ya hemos hablado anteriormente, el llamado de acción directo. Ya que puedes saber cual será tu plan inicial en tu página, en el proceso de compra y hasta el punto final cuando se concreta la venta con el consumidor. Procura desarrollar varias presentaciones de tu página; tanto en celulares, computadora y demás dispositivos. Esto hará que los consumidores se sientan atraídos por la facilidad de diseño y navegación que manejas.
La tasa de conversión y la forma en que se desarrollen los números de preferencia es mejor que la tomes en cuenta tiempo después, una vez que ya tengas establecida tu página, los números dirán qué es lo que está funcionando y qué no. Así actuamos con rápidez y corregimos los errores que al principio no habíamos tomado en cuenta. Además, si cuentas con este tipo de herramientas podrás estar consciente de todos los movimientos que se hacen o se dejan de hacer.
Los beneficios del Embudo de Ventas en tu marca
La productividad de tu marca
Al mantener tus datos ordenados y monitorear el proceso de compra de tu consumidor, es normal que después de un tiempo desarrolles patrones para aumentar la productividad de tu página web. También, los objetivos son claros y por eso las estrategias son aplicadas con más eficiencia. Con el embudo de ventas es seguro que tu productividad aumenta siempre y cuando lo hagas de una forma correcta.
A continuación, te mostraremos algunas herramientas que te pueden ayudar a la hora de realizar tu embudo de ventas:
• Para conocer la actividad y el comportamiento de los consumidores finales y los potenciales seguidores, puedes usar una herramienta llmada “HotJar” esta es una de las más conocidas y que te otorga resultados confiables. Te da los números de visitas, los resultados del análisis de datos, las encuestas y los comentarios.
• En el Inbound Marketing existe un CRM que te ayuda a llamar la atención del consumidor y que se quede en tu web para obtener tus productos o servicios, este se conoce como “Hubspot” y tiene el poder en los embudos de ventas para saber cuál es el impacto que vivió tu campaña y te ayuda a saber los resultados para una futura campaña.
• El “ClickFunnels” es una herramienta específica solo para los embudos de ventas y sobre todo en los embudos de ventas online. Te ayuda a encontrar los Leads o contactos interesados en tu propuesta y a quedarte con los verdaderos interesados. Puedes encontrarlo a partir de los $25 y si no estás convencido, puedes usar su prueba gratis para que conozcas su metodología y funcionalidad.
• Esta página funciona perfectamente para el desarrollo de aplicaciones en páginas web y para páginas que pueden funcionar como aterrizaje, así puedes obtener una página con diversas herramientas que eviten que el usuario tenga que buscar de forma externa su consulta. La puedes encontrar como “LeadPages” y no representa ninguna pérdida, es una completa ganancia junto al embudo de ventas.
La precisión dentro de la estrategia
Como mencionamos al principio de este artículo, el embudo de ventas es un paso importante y lo que le dará orden a todo la estrategia de marketing posterior. Ahora sabemos que las estrategias que no cuenten con un embudo de ventas tienden a tener una estretgia erronea y pueden perderse en cualquier momento.
Además, recordando parte de sus beneficios es que te ayuda a comprender el tipo de consumidor al que vas dirigido, la frecuencia de compra, su proceso de navegación y todo su comportamiento en general. Recuerda que trabajamos con base al Buyer Persona y no al vendedor.
La estrategia del embudo de ventas puede verse afectada dependiendo de todas las variantes que puede tener el Buyer Persona, ya que exige una experiencia de navegación diferente.